第一节 营销的含义

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“营销管理（.shg.tw）”

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第一章

营销概论

□学习目标

●理解营销及其核心概念，掌握营销管理的任务

●了解营销理论产生与各发展阶段的特征

●了解营销观念的内容及演变过程

●了解顾客让渡价值的内涵，掌握衡量顾客满意度的步骤和方法

□开章案例

中小企业巧做精准营销同样可以博得一席之地

在世界制造业转移的经济变革背景下，会出现许多商业机会。

一家名为“001厂房网”

的企业，在地产巨头云集的工业地产领域开拓出了一片属于自己的天地。

是什么原因使它做出这样骄人的成绩呢？

001厂房网公司经理贾向平说，在市场竞争中，是公司借助百度推广实施的“精准营销”

取得今天的市场份额。

在信息化时代做地产，与做其他任何事情一样，最离不开的就是获取准确的市场信息。

作为一家原先以地产中介为公司定位的企业，通过什么途径向客户即投资办厂的公司提供市场信息呢？

001厂房网长时间从事地产中介业务，通过这些业务，公司发现：一个企业发展的第一步是投资办厂。

当公司发现这样一个特征或者说规律后往往为寻找想要建厂的客户群而束手无策。

公司最初也曾试图通过电话销售、上门拜访等传统方式来寻找有建厂需求的客户，但是效果都不理想。

直到接触百度推广，001厂房网才确信找到了一条快速发展的途径，这使得001厂房网与普通的房产中介这一角色定位分道扬镳，转型为投资咨询行业。

贾向平说，以前公司一直不清楚自己的目标客户在哪里，他们会有哪些具体需求。

自从使用百度推广，不仅是本地的企业前来咨询，而且很多湖北、广东深圳的企业也找上门来。

这些买方与卖方都通过百度推广找到了001厂房网。

现在，001厂房网总共在百度推广投入了300个关键词，公司咨询电话数量每天都有五六十个，网站点击率与成交量也提高很多。

贾向平认为这个数量在地产行业非常可观。

001厂房网通过百度推广找到了客户群之后，逐渐开始建立自己的商业模式，对公司的运营团队和服务加强管理。

由于主要客户来自百度推广，业务员的工作重点也从寻找客户转变为对潜在客户进行跟单和服务，成单周期和效率得到了很大的提升。

目前，001厂房网80%以上的新客户都来自百度推广，加上每个客户都有相应的业务员为其提供更加到位的服务，使得001厂房网成为国内知名的值得信赖的地产咨询专家。

在利用百度推广寻求到适合自己发展的新空间后，001厂房网商业模式的转变让其迅速成长起来，公司又开始将精力关注到业务成交的质量上。

贾向平认为，虽然自己的企业发展红红火火，但是公司依然还是中小型企业，没有与大型企业竞争的优势，在竞争激烈的地产市场想要获得稳定的发展空间，关键在于提高服务品质与特质，推动业务的成交率增长。

同时不断提高自身的服务能力，并将这种服务能力运用到潜在客户身上。

借助百度推广，001厂房网通过选择不同的关键词、设置不同数量的关键词、选定投放地域和时间段等来实现自己的推广目标。

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