第二节 企业定价策略（第7页）

供应商可以选择在网店或实体店销售同一产品，但是顾客买到的虽是同样的东西，价格则明显不同。

6．支付方式差别定价策略。

顾客购买同一种产品可以选择全额付清货款和分期支付货款等方式，但实际支付的货款不同。

现在，顾客可以使用第三方支付的方式完成货款结算，采用这种方式支付的货款也不同于在商店购买产品时所支付的货款。

企业实行差别定价应该具备一定的条件：

（1）市场必须是能够细分的，并且各个细分市场要具备不同的需求水平；

（2）以低价购买产品的顾客不可能将产品用高价转卖出去；

（3）竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价倾销产品；

（4）细分市场和控制市场的费用不超过因实行差别定价所获得的额外收入；

（5）实行的差别定价不会引起顾客产生“顾客歧视”

的心理而导致反感；

（6）差别定价的形式不会有违法律和法规。

七、价格折扣策略

即使企业确定了产品的基本价格水平，也需要根据市场变化与营销策略的调整而对价格水平做出相应的改变。

价格折扣策略有以下几种方式：

1．数量折扣策略。

企业在出售某种商品时，给购买量不同的顾客以不同的价格优惠，以此促进更多的顾客以更大的数量购买自己生产或经营的商品。

折扣率多少需根据销售量增加使企业可能增加多少利润来确定。

数量折扣的理论依据是：由于顾客更多地购买企业的产品，使商品周转加速，导致资金周转加快。

由此企业完成相同工作占用的资金被节省，即增加了利润，企业应该将由此获得的部分利润，作为对购买量大的顾客的奖励。

2．现金折扣策略。

对于那些在购买企业产品后能够及时支付货款的顾客以一定的价格优惠。

这种策略将促使更多的顾客及时付清货款，从而加快企业的流动资金周转速度，提高资金利用效益。

3．季节折扣策略。

企业针对在非消费季节购买自己产品的顾客而在价格上给予的优惠。

在消费季节将过去时，若再不能出售，企业将承担由此产生的库存成本与经营风险。

而要降低这些成本和风险，企业采用季节折扣策略不失为良策。

4．功能折扣策略。

制造商往往需借助中间商销售自己生产的各种产品，而为促进中间商的合作意愿，制造商可以针对自己的目标市场营销策略，确定希望与哪些中间商更加努力地合作，而给予相对的优惠价格。

无论企业选择哪种价格折扣策略都是为了达到促使顾客的购买行为更加有利于向企业的利益方向发展的目的。

但是只要是价格折扣都是降低价格，就会使企业的利润会为此而减少，所以，在制定价格折扣的“折扣率”

和实施价格折扣策略之前，都要认真分析：价格折扣策略实施所欲达到的销售目标会给企业带来的利润增加与降低价格给企业带来的利润减少相比孰轻孰重。

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