第四节 顾客价值和顾客满意（第7页）

这款智能手机配置4.3英寸显示屏，内置近场通信技术，同时还有一项独特的功能：一旦将它的屏幕朝下放置，就能变成静音设置。

但是彭德尔顿认为，这款在主要功能方面优于市场同类的手机，其所拥有的这些特征却没有被顾客感知。

于是，彭德尔顿立即作出调整，在短短一年半的时间内，组建了一支强大的营销团队。

彭德尔顿新提拔的零售与渠道营销副总裁科特莉娜·杜纳甘（KetrinaDunagan），设立了GalaxyStudios，让消费者不必再去百思买或运营商零售店，就可以体验到三星GalaxySII手机带来的全新感受。

另一位高管布莱恩·华莱士（BrianWallace）则一手主导了三星在美国的数字营销活动。

根据华莱士的建议，三星与数字分析公司NetworkedInsights建立了合作关系，让其帮助发掘和利用社交媒体上的三星手机的各种用户之间的交流信息，建立起三星与消费者沟通联系的新途径。

三星的高管深知一体化营销战略对自己在美国以及世界市场赢得更大发展空间的意义，这就是控制和自主生产手机产品的许多基本元件。

三星有能力快速增加元件的产能，这令三星成为其他手机厂商包括苹果公司的重要元件供应商。

对此战略给三星带来的好处，用市场研究机构HIS的半导体产业分析师莱恩·杰利内克（LenJelinek）的话来说或许是最恰当的：若想完成同样的任务，三星所有竞争对手都必须依赖于第三方。

而正是由于自己控制了所有运营活动，三星在与竞争对手的竞争中就占据了明显的优势。

三星电子公司虽然取得了斐然成绩，但是公司高管已经意识到，在消费电子产品领域，成功往往很短暂。

如果三星不能保持创新步伐，打造出令用户趋之若鹜的新产品，有可能步那些消失在历史尘埃里的企业的后尘，沦为消费者闲暇笑谈的谈资。

今天三星因为自己的“不慎”

而开始品尝自己造成的苦果。

可是三星辉煌的过去是凭什么而获得的？这些成功经验还是值得我们回味的。

案例分析

1．三星在卖水果时与卖手机时所采用的营销理念有什么不一样？

2．营销理念是否必须与公司的经营规模、结构相符？为什么？

3．与时俱进是一条铁律，那么对一家公司而言，营销方式是否也应该遵循这条铁律？为什么？

本章复习思考题

1．营销及其核心概念的定义。

2．营销将面临哪些需求？需要营销管理者采取哪些相应的对策？

3．营销观念有哪些类型？各种营销观念存在哪些差别？

4．在社会不断发展的条件下，推销观念、产品观念和生产观念将会被彻底淘汰，是这样吗？

5．顾客让渡价值的含义与理解顾客让渡价值对于开展营销管理有何意义？

6．顾客总价值与顾客总成本各由哪些要素组成？

本章问题与应用

1．一家公司在注册成功后马上开始运作，你认为该公司整体发展规划与营销战略设想之间应该是一个什么关系？

2．请帮助一家有巨大库存的公司，譬如一家房地产开发商面对大量的未出售楼盘，分析一下问题产生的原因会有哪些？

3．有人说，房地产行业叫嚷着“去库存”

，可现实却是房价不断上涨，这与其他商品生产商为了去库存而采用降价的措施相悖。

分析一下两者差异的原因是什么？

4．每年的11月11日电商开展线上销售已经成为常态，试分析一下：电商此刻接受的是哪种营销观念？能使顾客让渡价值最大化吗？说说你的理由。

5．以顾客让渡价值最大化为出发点，将“双十一”

的网络销售潮与“双十二”

实体零售店销售潮相比，你是否可以发现“各有各的高招”

？分别是什么？

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