第二节 组织市场的类型及购买行为分析（第5页）

供应商名单确立后，购买者就应邀请名单中各供应商提交供应建议书。

供应建议书应对企业的产品采购说明书的各项采购条款作出回答，供应商也可以提出其他交易条件。

企业可以通过数次征求报价、筛选和淘汰，并要求候选供应商提交正式的交易条件。

采购组织必须及时掌握市场行情，了解供应商的财务和资信情况。

6．确定供应商。

采购组织通过对备选供应商的正式交易条件的细致评估，并结合实际需要最终确定供应商名单。

正式交易条件一般包括产品、价格、信誉、交货条款、技术服务、供应商灵活性等因素。

在产业市场的采购过程中，购买者往往采用各种手段来取得更有利的交易条件，如为让供应商相互竞争，企业采购组织一般会同时选择几个供应商，这样既可以拥有若干供应渠道，以免受制于人，又可以对交易条件保持动态比较，使供应商之间保持相互竞争的态势。

7．正式订购。

企业采购组织与被选定的供应商经过协议并签订采购合同，也就是企业向供应商下订单，其主要内容应包括需求量、交货期、退货条件、价格、运输、维修、保养和担保等。

目前，越来越多的企业乐于采用“无存货采购计划”

，即与某些优秀的供应商签订长期有效的采购合同，这样企业可以节省因签订新订单而发生的交易费用，也可以要求供应商在较长时期内以合同中的交易条件向企业随时供货，节约大量的库存费用。

8．绩效评估。

绩效评估就是企业对各供应商履行合同的绩效进行评价。

这种评价一般有两种方法：一是了解最终用户的看法。

企业采购的根本目的是想自己提供的产品能够让顾客满意，而顾客的满意又在很大程度上取决于企业采购的原材料和设备的质量；二是用几个重要指标对供应商进行加权评估，完成一项采购活动企业对供应商会有多项要求，每项要求对采购方的“满意度”

影响作用不同，所以要用加权法进行综合评估。

（六）影响产业市场购买的主要因素

影响产业市场购买活动的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

其中每一类因素又有若干细分因素，在实践中，它们通常是相互影响、相互作用的。

1．环境因素，指购买者对各种环境因素如市场基本需求水平、经济前景、技术因素、政治因素和竞争状况等实际水平和变化趋势进行评估。

如果采购者认为经济前景向好，就会扩大产品的生产规模，增加相关产品生产所需原材料、零配件和设备的购买。

技术进步会改变消费观念导致新消费需求的产生，为满足这种新需求，采购者必须开发新产品从而带动企业对原材料、设备的新需求和采购。

2．组织因素，指采购企业自身的因素，主要包括采购者的组织目标、方针政策、组织程序与结构和组织的效果规章制度等方面，这些会影响企业或组织的决策过程、购买活动参与者的影响力、购买动机和目标等。

如企业内部结构会对采购决策的程序产生重大影响：由哪些人参与购买决策？他们的评价标准是什么？以及他们对采购决策的最后确定有多少影响力等都会使得购买行为趋于简单或复杂。

3．人际因素，指采购组织内部成员的人际关系和影响力。

如上所述，产业市场中的企业通常设有一个采购中心，采购中心又由担任不同工作的六类角色构成，由于采购中心组成的成员在职权、地位、影响力和彼此之间的关系等方面存在差异，不可避免地会对企业或组织的购买决策产生不同程度的影响。

4．个人因素，指购买决策参与者在年龄、收入、教育、职业、个性、风险态度和文化等方面的差异而导致各自直觉和偏好的不同，从而必然会进一步对企业的购买决策产生影响。

这些差异使得采购者表现为不同的购买行为。

作为供应方在实际的营销活动中必须给予充分重视。

在上述的四类因素中，组织因素具有特殊地位，因为组织因素决定着购买决策权限的集中和分散程度。

组织因素同时又受到以下几个因素的影响：一是采购部门在组织中的地位。

企业的采购部门是作为参谋部门还是专职的采购部门而存在。

是从属生产等部门还是与生产、财务、技术等部门并列存在。

二是采购责任的划分。

由于企业的经营规模和经营战略不同，造成总部所属各事业部在经营范围上各有区别，各自的需求也不相同，采购的形式也因此不相同。

有些企业的采购是由各事业部自行完成的，而有些企业为了加强管理、降低成本，将所属的各个采购部门统一起来，进行集中采购。

三是采购政策的影响。

企业对采购中心的采购范围、采购金额、供应商范围和采购程序的规定，对其采购活动有着十分重要的影响。

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