第四节 市场定位策略（第5页）

为此他们提出了“小饿小困，喝点香飘飘”

的核心诉求。

同时，为了给顾客消费香飘飘更多的信心，强调原材料是新西兰奶源和印度红茶，给人健康、时尚、优质的感受，以解除消费者对具有全新概念的香飘飘奶茶的不信任危机。

最后，在销售模式的选择上，香飘飘选择用经销商分销和业务员推销相结合的销售模式。

公司通过两次经销商大会，激发经销商的热情和信心。

通过一套创新的绩效模式将业务员都变成小老板，充分调动业务员的积极性与创造力。

截至2015年12月底，香飘飘销售额增长了46%。

经销商尝到了甜头，与香飘飘合作的意愿也大大提高。

然而，这一切仍是阶段性成果，是在旺季取得的成果。

虽然公司为经销商特地制订了将要来到的淡季营销方略，但目前淡季未到，淡季营销方略是否能取得预期效果还尚未得知。

2．市场细分的基本方法有许多，根据顾客个性作为市场细分标准也是常见的一种办法。

但是，一种屡试不爽的办法也会有其“失算”

的时候。

通过下面的案例你得出什么？

大数据与“超个性化”

及市场细分的关系

对于许多企业来说，能够满足顾客的需求是它们日思夜想追求实现的目标，当前对于提供时装、家电、手机和化妆品等时尚消费品的生产商来说，他们面对的是更趋向“超个性化”

需求发展的年轻消费群体，要做到随时把握这个群体的需求变化信息，似乎是一件难以想象的事。

但是，大数据时代来了，营销人员能够便捷地获取关于特定消费者个体的详细数据，例如掌握这位消费者最近访问过哪些网站，或者点击过哪些广告，据此营销人员马上就能提出一些不超出这位消费者购买能力的合适商品。

在市场细分与目标市场营销理论中，“超个性化”

是差异化市场营销的极致。

但是无论选择哪类目标市场营销策略，都必须以市场细分为前提。

从理论上说市场细分能够有效地将原本存在需求差异的消费者划分成不同的群体，为企业选择适合的目标市场提供依据。

但是，市场细分是“求大同，存小异”

的过程，在同一目标市场中依然存在特殊的需求差异，“超个性化”

就是企业发现具有特殊需求的客户并确定是否和如何予以满足的上佳途径。

在STP即目标市场营销活动过程中，无论是市场细分、目标市场营销组合，还是市场定位，都只是一个停留在理论上的“规划”

和“设想”

，此刻企业的营销管理部门更需要的是提供一个有效的行动方案。

在大数据的支持下，企业营销管理人员能够掌握特定消费者“超个性化”

的全面、准确的购买行为特征信息，企业营销管理部门借此掌握特定消费者个体在未来其消费需求和购买行为的变化趋势。

“超个性化”

是建立在大数据迅速发展的基础之上，大数据使营销管理者能够更快地获得自己所需要的信息。

可是，大数据提供的海量信息中有哪些、有多少是企业营销管理者此刻所需要的呢？就当前条件而言，大数据系统还无法自动辨别和选择，全凭管理者的能力。

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