第一节 企业制定价格的过程（第11页）

所以，随行就市成为一种较为稳妥的定价方法。

它既可避免挑起价格竞争，与其他企业和平共处，减少市场风险，又可补偿平均成本，从而获得适度利润。

同时也较容易为消费者所接受，如果企业能降低成本，还可以获得更多的利润。

因此，这是一种较为流行的定价方法，尤其为中小企业所普遍采用。

2．竞争价格定价法，即根据本企业产品的实际情况及与竞争对手产品的差异状况来确定价格。

这是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或产品独具特色的企业所采用。

定价时，首先将市场上竞争产品价格与企业估算价格进行比较，分为高于、等于、低于三种价格层次；其次，将本企业产品的性能、质量、成本、产量等与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因；再次，根据以上综合指标确定本企业产品的特色、优势及市场地位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定产品价格；最后，跟踪竞争产品的价格变化，及时分析原因，相应调整本企业的产品价格。

3．投标竞争法，即在投标交易中，投标方根据招标方的规定和要求进行报价的方法。

常见的投标方式有密封投标和公开投标两种。

主要使用于提供成套设备、承包建筑工程、设计项目、开发矿产资源或大宗商品订货等活动中。

企业的投标价格必须是招标单位所愿意接受的价格水平。

在竞争投标的条件下，投标价格的确定，首先要企业正确地估算完成招标任务所需要的成本；其次要对竞争对手可能的报价水平进行分析预测，判断本企业中标的机会，即中标概率。

企业中标的概率大小取决于参与投标竞争企业的报价状况。

报价高，中标率小；报价低，则中标率大；报价过低，虽然中标的概率极大，但利润可能很少甚至亏损，对企业并非有利。

因此，如何使报价容易中标且有利可图，企业就要以投标最高期望利润为标准确定报价水平。

所谓投标期望利润，就是企业投标报价预期可获得利润与该报价水平中标概率的乘积。

六、确定价格水平

对于一个思维缜密的营销管理者，或者产品价格的制定者，面对已经出现在自己面前的一个“关于某产品市场销售价格实施方案”

的文件，仍然有这样一种不稳妥的彷徨：

（一）选择的定价方法真的是“最佳”

方法？

1．任何欲达到特定目标的方法，可能不会只有一种。

每种方法都有优缺点。

而现在所选择的定价方法是否为“优点更多，缺点更少”

的那个？这往往无法精准确定。

2．几种基本定价方法的侧重点不同，只侧重于成本、需求或竞争三者中的某项，而没有一种“兼容”

的定价方法。

这必将导致依据哪一种定价方法制定的价格都会存在一定的缺陷。

应该更多关注成本？需求？或是竞争？往往犹豫不决。

（二）各种分析是否准确？

1．对影响价格变化的各类因素的分析是否全面、准确。

有关这方面的评价，再聪明的人也不会有百分之百的把握。

这就有了隐患。

2．对竞争对手在价格策略的制定与实施等方面的分析是否准确。

同样，百分之百的准确是没有的。

这也是一种隐患。

通常营销管理者采用的解决办法是：做好预案和多做几套产品价格水平启动方案。

这样可以使企业在面临“未料情况”

出现时有更加有效的应对之策。

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