第三节 各种价格变动策略（第7页）

（2）降价33%不减量。

这家咖啡店根据以往的经验，加上最近一段时间“猛补”

的消费心理学知识发现，相比用更少的钱购买到同样多的商品，大多数顾客更愿意用同样多的钱买到更多的商品。

也就是说，顾客更倾向于接受前一种优惠：加量33%不加价。

其实对于咖啡店来说，后一种价格优惠，可以使得咖啡店“损失”

要少些。

咖啡店是这样计算得出两种优惠的效果。

假定原来咖啡价格是1美元3夸脱（1夸脱=0.95升），折算一下，就是0.33美元夸脱。

按照前一种优惠方案计算，优惠的结果是1美元4夸脱，即0.25美元夸脱。

按照后一种优惠方案计算，优惠的结果是0.66美元3夸脱。

即0.22美元夸脱。

显然，对顾客的优惠更大，也即咖啡店的“损失”

更多。

那么顾客为什么会做出对自己“不利”

的选择？因为此刻大多数顾客是出于感性而非理性的购买情绪之中。

看来作为价格优惠活动的发起者——咖啡店确实应该在选择价格优惠方式前要多多比较。

2．让顾客有比较的机会，他们自然会做出合理的选择。

请看下面这个案例：

索诺玛是一家专门生产各种款式面包机的公司。

在过去的半年中，一款售价279美元的家庭专用面包机的销售量总不见起色，于是，营销部高管决定在公司经销商的销售场所，在这款老不见起色的面包机旁，放上一款售价429美元声称“公司最新研发的新款面包机”

。

当有顾客向销售人员询问这两款面包机存在的差别时，销售人员都说道，279美元的适合四口之家，429美元的适合五口以上的家庭。

几天后这款“老款”

面包机的销售量已经翻了几番。

顾客说，新什么？现在我购买的“旧款”

面包机要便宜近36%。

是啊，只有更近距离地比较，差异才会更显著。

企业要给购买者一个选择购买某一商品的“理由”

。

3．定价方法也叫定价导向，它们与价格策略之间存在多少差别？

4.“价格策略”

与“价格变动策略”

有什么不一样？许多价格策略，尤其是“价格折扣策略”

与“促销策略”

有什么不同？

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