第五节 分销渠道管理的发展（第2页）

网上销售主要有两种方式：

1．企业之间的网上销售，俗称B2B，是企业对企业的网上销售模式。

这种模式上发生的交易的主要特征是：每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中。

因此，此类网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统。

客户企业信用较好，通过网上结算实现付款比较简单。

此外，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节可能出现的各类货损、货差问题。

2．企业对消费者网上销售，这种模式俗称B2C。

此类分销模式主要是各类企业，包括中间商与消费者之间开展的网上销售活动。

此类销售模式上发生的交易活动的主要特征是：每次交易量小、交易次数多，而且购买者在空间上非常分散。

因此，网上销售渠道建设的关键是结算系统和配送系统。

由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节，唯有这样才有可能获得成功。

每年的“双11”

线上购物狂欢节结束后，消费者投诉的主要是收到的不是自己购买的和送货时间过长两类问题。

（四）企业与消费者之间在网络销售模式建设中需要特别注意的事项

在具体建设企业与消费者之间的网络分销渠道时，还要考虑到以下几个方面：

1．从消费者角度设计渠道。

只有采用消费者比较放心、容易接受的方式才有可能吸引消费者在网上购物，以克服网上购物“虚”

的感觉。

2．订货系统需要消费者提供的资料力求简单。

设计订货系统时，不要让消费者填写太多信息。

订货系统应该提供商品搜索和分类查找功能，以便消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对消费者提供其想了解的商品信息，如性能、外形、品牌等。

3．结算方式要更加便利。

在选择结算方式时，考虑到目前实际发展的状况，尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，避免各种风险的发生。

4．完善配送系统。

对于专门面向消费者的网上销售系统的关键是建立完善的配送系统。

消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统非常重要。

现阶段，我国配送体系还不成熟，进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系。

正因如此，目前网上销售的商品大多是价值不大且不易损坏的商品。

（五）网上直销

网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有中间环节。

网上直销渠道一样也要具有订货系统、支付系统和配送系统。

网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过为自己的产品建设销售平台和主页，让顾客可以直接登录平台进行查询、选择和订货。

通过与一些电子商务服务机构，如网上银行合作，直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。

对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。

与传统分销渠道相比，网上直销渠道有许多特点。

1．利用互联网的交互特性，网上直销渠道从过去的单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接联系。

2．网上直销渠道可以提供更加便捷的相关服务。

一是生产者可以通过互联网提供诸如产品介绍等服务，顾客可以直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。

二是生产者可以通过网上直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业，如IT行业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便顾客，同时生产者可以最小成本为顾客服务。

3．网上直销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。

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