第五节 人员推销策划（第2页）

为此，企业必须依据市场、产品、顾客的特点，选择更为合适的推销队伍配置方式。

（一）人员推销组织结构的类型

1．地区式结构。

这是最简单的一种配置方式。

一般企业将市场划分为几大区域，每一个区域配以相应数量的推销人员，负责该地区的产品销售工作。

这种方式的优点是：推销人员职责与任务明确，能激励推销人员积极开拓业务，建立稳定良好的人际关系，减少推销人员的旅途时间与差旅费等。

例如，企业设立的上海区销售部、江苏区销售部等。

2．产品式结构。

这种方式是按照产品种类配置相应的推销人员，因而比较适应于产品种类虽然不多，即产品组合宽度不大但是每类产品在使用时需要掌握的技术复杂，各产品的关联程度很低，要求销售人员必须充分了解产品的各方面特点和具体的使用或操作技术。

例如家电企业设置的空调销售部、洗衣机销售部、冰箱销售部等。

3．市场式结构。

即按照顾客的类型划分为个人市场与组织市场，或再进一步细分，如老年、中年与青年市场，生产加工、转卖者和政府市场等，以此来配置推销队伍。

这种方式的优点是能使推销员深入了解各类顾客的需求特征，推销人员与顾客十分熟悉，便于建立与顾客的良好关系。

4．复合式结构。

将上述几种结构混合起来使用，按照地区与顾客、产品与地区、产品与顾客等形式对推销队伍进行二维的矩阵式配置，例如上海区青年市场销售部、上海区空调产品销售部等。

（二）人员推销组织的规模

在确定了销售战略、人员推销组织结构与销售目标后，企业便可考虑推销队伍的规模。

企业必须注意到这样的一个规律：推销人员人数的增加会使销售量和成本同时增加。

企业常用以下五个步骤来确定推销队伍的规模。

1．将顾客按年购买量分成大、中、小等各个类别。

有时将顾客分为新顾客与老顾客两类。

2．确定每类客户所需的访问频率（对顾客的年访问次数）。

通常新顾客要取得他们信任和关注，进而达成购买或订货合同，需要花比老顾客更多的访问次数与沟通时间。

3．每一类客户数乘上各自所需的访问数，再加总便是整个地区的访问工作量，即每年的推销访问总次数，或者是年访问总时间。

4．确定一个推销人员每年可进行的平均访问次数，或访问总时间。

需要注意：新老推销员的经验差别明显。

就通常情况而言，同样的客户访问成功的时间会有很大差别。

5．将总的年访问次数除以每个推销人员的平均年访问数即得所需销售人员数目。

三、推销人员的选择、培训和绩效管理

推销队伍的目标、结构、规模确定以后，企业就将着手开展推销人员的招聘、培训与绩效管理等具体工作。

（一）推销人员的招聘与选拔

推销人员必须具备这样两种基本的素质：一是善于并能自觉地从顾客角度考虑问题；二是具备高度的责任感和强烈的自我成就感。

而其他方面则可以在培训和推销实践中得以培养与提高。

在挑选、聘用推销人员时，一般在经过本人申请、推荐信介绍、双方面谈、体格检查等必要的先期招聘流程后，还要做好以下两种测试：

1．能力测验，包括语言运用能力、归纳能力、观察能力、理解能力、控制能力、应变能力和解决困难的能力等。

2．个性测验，包括态度测验、兴趣测验和性格测验。

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