第七节 营销传播的新发展XINshuHAiGe CoM（第5页）

2．嘱托丈夫在回家路上购买宝宝的尿布，而“奶爸”

在购买尿布后为自己购买了啤酒。

这些关键信息是通过哪种途径获取的？是否还能发现些什么新的信息？

3．本案例中与“营销传播”

相关的内容有哪些？请一一列举出来。

本章复习思考题

1．营销传播组合的主要工具有哪些？

2．有效的营销传播设计应该包括哪些环节？

3．影响促销组合的具体因素有哪些？

4．广告的含义与特点有哪些？

5．营业推广的含义与主要的营业推广工具有哪些？

6．人员推销的特点有哪些？

7．公共关系的目标有哪些？

8．电商可以选择的网络促销工具有哪些？

9．实体商店与电商在选择传统促销工具与网络促销工具时，有可以相互借鉴的可能吗？

10．在国际市场营销中，企业如何有效开展在“异国他乡”

的促销活动？

本章问题与应用

1．营销传播也被称为“促销组合”

，怎样理解促销组合这一概念？若一项营销方案的失败被判定为“促销组合方案设计错误”

，你会怎样“进一步深入调查失败缘由”

？思考引导：

（1）如果公司只选择一种促销工具，如广告，而且只选择一种广告方式，例如，电视广告。

那就要了解企业应该选择哪家电视频道的哪档电视节目？这种选择与广告受众媒体接触习惯是否相符？企业的广告费用投入是否恰当？而如果选择几种广告方式，例如电视、广播、杂志，以及交通广告、店铺广告等，就需要了解企业在各种广告方式上的投入比例是否合理？以及各种广告方式所选择的媒体是否与广告对象——商品，和广告受众的媒体接触习惯相符？

（2）如果企业选择多种促销工具组合，例如广告、人员推销、公共关系宣传等有效组合，试图达到最大促销效果，那么，需要了解的范围与内容就比上述要复杂多了。

2．与其他营销传播工具不同，人员推销更加注重销售人员的作用。

看看下面的案例，你对此是否有更清晰的理解？

完美销售员

马吉德（Majid）在摩洛哥丹吉尔市的卡斯巴经营着一家向世界各地的客户销售地毯、灯具、银器和刺绣的精品店。

此前马吉德也与同处一条街上的邻居一样售卖一些小饰品和地毯，但是与那些邻居最大的不同是马吉德的经营理念——成功不在于更能与顾客之间的讨价还价，而是能围绕产品为顾客提供更多的价值。

于是，对每一位上门的顾客，马吉德都要十分认真地给他们“讲故事”

，销售他能发现的顾客一定会感到最好的商品。

商人经常谈到谦逊、为顾客服务以及承认市场多变的重要性。

对于销售人员而言，谦逊是应有的素质，销售人员具备这种素质就会更加注重去观察所有的人。

顾客通常对销售人员不愿多看一眼，但是销售人员如果在顾客身边多站立一会儿，观察并倾听其一言一行，可以了解很多关于顾客的信息。

让顾客自己去看商品，别打断顾客并指手画脚地让顾客看这看那。

马吉德是对潜在顾客（走过他店门口的人）进行分类的高手，他会根据不同的顾客采取不同的策略。

有时必须有耐心，必须待顾客为国王，让他们感觉自己强大并愿意通过购买行使这一权力。

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