第108章（第2页）

他们很擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定。

芬兰人和挪威人都有这种特点，瑞典人也这样行事，但他们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义。

丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自尼德兰半岛，则具有德国人的风格。

斯堪的纳维亚人的这种特点，不难看出其文化渊源。

他们严守基督教的道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，他们还保存着农业经济和渔业经济。

北欧人的长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见。

他们不像美国人那样，在出价阶段谈得很出色，也不像美国人那样擅于讨价还价。

他们是比较固执的。

与北欧人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。

德国式谈判分析

德国人与美国人的谈判方式完全不同。

德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。

德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的计划表。

他们不太喜欢采取让步的方式。

如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，比如说，在商场上，一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大为缩小。

与德国人打交道的方法，从程度上看，最好在德国人报价之前就进行试探，并做出自己的开场陈述，这样可以表明自己的立场。

但所有这些行动，要做得快速。

因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入最终阶段。

中国式谈判分析

中国人的谈判具有以下特点：（1）顾全面子（2）具有专门知识（3）对西方人不信任&ldo;面子&rdo;问题十分重要。

在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。

如果在开谈时态度强硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。

同样地，如果从原来的强硬立场上后退，也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成交协议，必须是被他的同事认为是保住了他的&ldo;颜面&rdo;，或为他增光的协议。

中国人常把许多专家带到谈判中来，技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。

这样不可避免地会拖延谈判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己的&ldo;面子&rdo;。

这里有一个很实际的经验数据，十万美金的交易，两个人用一周的时间即可谈成，而同样一笔交易，由五个人组成的谈判小组来谈，则要花上一个月的时间。

中国人对西方人充满不信任的情绪。

他们尤其对西方人企图使谈判带有政治色彩极为反感。

但中国人喜欢西方人对他的家庭发生兴趣。

送个礼物给他的儿子，即使是一个小小的不太高级的礼物，意义仍是重大的，对他来讲是非常有价值的，甚至一个盛大的宴会仍比不上这个礼物。

日本式谈判分析

说话本身便是一种谈判，不受时间或场合的限制。

遗憾的是，日本人的说话能力几乎等于零。

话题空洞、毫无事前准备、缺乏服务精神以及广泛的社交性，顶多只能和自己的亲朋友好谈谈家务罢了。

由于日本社会属于集团主义，任何事情均以团体行动为主，因此即使缺乏个人魅力，只需多和团体配合，也能攀上高位。

换句话说，人们并不觉得有追求自我卓越的重要性，当然也就无意培养与此相关的技巧，难怪大家会一致公认日本人言语乏味了。

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