第23章（第2页）

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在“蒙牛利乐枕”

营销规划中，蒙牛前期准备在8大城市陆续登陆，以买二赠一或买三赠一的方式迅速冲开市场大坝。

2002年5月18日，蒙牛利乐枕在北京率先上市。

之所以首选北京，一个重要原因是帕玛拉特在北京已经销售一年多，人们对这种包装的牛奶已经有所认识。

同时，蒙牛还推出了“免费品尝，买三赠一”

的销售模式，这在北京牛奶界是前所未闻的事情。

于是，很快就把消费者吸引过来了，短短一个月，蒙牛枕的销售量就达到了20吨／日。

此后，在北京几乎所有大中型超市，蒙牛枕都紧紧贴着帕玛拉特摆放，价格比帕玛拉特枕低一角钱。

当时有报道说“草原上的帕玛拉特”

来了！

两个月后，无论是铺市率、绝对销量，还是单店销量，蒙牛均已超越先行者帕玛拉特。

伊利很快修正了自己的失误，迅速跟进。

接着，国内其他乳业也争相跟进。

以前这个备受冷落，甚至免费赠送设备都不要的“利乐枕”

，突然变成了国内乳业必备的产品。

到2002年，北京市场上的利乐枕竞争已相当激烈。

有的买六赠一，有的买四赠一，有的买三赠一，有的买二赠一。

但抢到先机的蒙牛，在利乐枕产品上的霸主地位已经无人能撼动。

蒙牛所获奖项“利乐枕无菌包装使用量全球第一”

（2003年）创世界纪录，不仅表明蒙牛是全球最大的利乐枕牛奶生产商，而且表明蒙牛是所有使用这一包装的液态食品厂家中的老大。

其实，利乐枕牛奶市场占有率，早在2001年蒙牛即居全球第一，这一奖项可谓姗姗来迟。

蒙牛在“非典”

的广告营销上，也体现了“一切从设计时开始”

的竞争意识。

2003年5月，由于“非典”

，冰淇淋市场萎靡不振，许多在中央电视台播放广告的强势品牌不愿再做“守望者”

，纷纷撤退。

连2002年销量第一的冰淇淋品牌，也不堪重负，同样撤下了在央视播放的广告。

蒙牛的“一切从设计时开始”

的思想，在这一特殊时期得到了充分体现。

考虑到“非典”

将人们堵在家里，电视成为联系外界的主要窗口，牛根生认为这正是品牌传播的好机会。

如果别人都撤了广告，那又横添了一样好处：品牌的相互干扰减少。

因此蒙牛不但不撤广告，反而加大了播出密度。

如在央视一套电视剧前播放蒙牛冰淇淋广告与液态奶的广告，并且各出现三次。

同时也在各地方卫视上加大了播出密度。

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