第二节 企业定价策略（第4页）

运费补贴价格是指卖方对距离远的买方给予适当的价格补贴，以补偿买方较大的运输费用。

这实际上是一种运费折让。

四、新产品定价策略

（一）撇脂定价策略

所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价策略：

1．市场有足够的购买者，需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少；

2．高价使需求减少一些，因而产销量减少一些，单位成本增加一些，但这不会抵消高价所带来的净收益；

3．在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，有专利保护的产品即是如此；

4．某种产品的价格定得很高，暗合着人们的“便宜没好货”

心理，产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略

所谓渗透定价，是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

从市场营销实践看，企业采取渗透定价策略需具备以下条件：

1．市场需求对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长；

2．企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；

3．低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略

满意定价，又称“均匀”

定价。

这是一种中价策略，即在新产品刚进入市场的阶段，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。

满意定价策略适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品和主要的生产资料。

这种策略既可以避免撇脂定价策略因高价而带来的抑制顾客购买增加，又可消除渗透定价策略因低价而引起的企业获利水平低迷，因而既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。

许多企业在向市场推介自己的新产品时，可以提请顾客注意有一个“试用期”

。

在这阶段执行的是“试销价”

。

此刻产品销售方式、包装等方面都不十分“正式”

，所以价格较低。

因为顾客会容易满意，所以也属于满意定价策略。

五、心理定价策略

心理定价策略是充分了解、分析和利用消费者不同的消费心理，在采用科学方法定价的基础上，对价格进行一些灵活的甚至是艺术的调整。

这并不是制定商品价格的主要因素，却有着明显的促销作用。

1．尾数或整数定价策略。

尾数定价策略是企业或者零售商为产品制定一个与整数有一定差额的价格。

大多数消费者看来，带零头的价格是经过合理、精确的方法确定的，给人以货真价实的感觉，适应了消费者求廉、求信、求准的心理。

这种定价策略在那些日用百货、食品、农副产品中较为多见，此类产品虽然价格相对低廉，但是，顾客还是想买更接近于实际价值的产品。

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