第二节 企业定价策略（第6页）

企业可利用节假日、开业庆典或开业纪念日等时机，降低某些产品的价格，以吸引顾客购买。

如一些商店利用寒暑假开学前的时机，降低学习用品的价格，吸引学生购买。

另外一类招徕定价常见于在商店门口布置几个临时柜组，标明“打折销售”

这样醒目的文字，吸引路人的注意，让他们步入店堂，引发对非打折产品的购买欲望，达到增加销售额的目的。

采取招徕定价策略时，要注意两个方面：

（1）特、廉价商品的确定。

这种商品既要对顾客有一定的吸引力，又不能大量低价销售，否则会给企业造成较大的损失。

（2）数量要充足，保证供应，否则没有购买到特价产品的顾客会有一种被愚弄的感觉，会严重损害企业形象。

招徕定价法的目的是吸引顾客，利用的是注意力的扩散，引起顾客注意是增加销售额的前提。

六、差别定价策略

差别定价是指企业以两种或两种以上不反映成本比例差异的价格来销售某种产品或服务。

差别定价主要有如下一些形式：

1．顾客差别定价策略。

即企业将同一种产品或服务以不同价格出售或提供给不同的顾客。

如电力部门对工商企业和居民用电分别制定了不同的价格。

旅游景点将门票按不同价格甚至免费、优惠提供给不同年龄的游客。

自行车有男式与女式两种类型，价格也有明显不同。

所以企业要为自己提供的产品选择一个最佳顾客，即愿意支付最高价格的购买者。

同时还要对“享受价格优惠”

的顾客人数有一个准确的把握，否则顾客差别定价策略的实施效果就不理想。

2．产品样式差别定价策略。

产品样式不同，价格也不同，但是价格的差异与它们之间的成本差异不成比例。

有些产品因款式新颖价格就明显高于其他同类产品。

在剧院，虽然观赏的是同一场表演，但是，不同座位的票价不同。

同样在同一航班有商务舱、经济舱等不同价格的机票。

3．地点差别定价策略。

企业为不同销售区域的产品或服务分别制定不同的价格，即使它们的成本费用没有明显差异。

在产地销售与在异地销售的同样产品价格上就不一样，而且这种差异并不是考虑运费不同，而是更多地考虑消费需求与购买力水平等方面的差别。

企业必须为自己的产品选择若干个最佳销售地，即同样的产品可以给企业创造最多收益的地方，使得地点差别定价策略的施行效果更加理想。

4．时间差别定价策略。

企业为不同季节、不同日期甚至同一天内不同时间上销售的同一产品或服务制定不同的价格。

如自来水、电、餐馆等在不同的时间段产品价格或收费水平存在明显不同，旅游业在淡季和旺季所提供相同质量的服务其收取的费用不同。

航空公司有一些价格特别优惠的航班由于通常被安排在夜晚，所以被称为“红眼航班”

等。

时间差异定价策略常在服务型企业中运用，这主要是服务产品的不可储存性特征导致服务企业在提供服务的过程中，因缺乏顾客响应而导致服务资源不能被充分利用之故。

5．线上或线下差别定价策略。

在互联网技术飞速发展的今天，电子商务日趋成熟。

本章未完，点击下一页继续阅读