第四节 市场竞争地位与市场竞争策略（第4页）

除了以上五种进攻策略以外，市场挑战者还可以采用更具针对性的策略或方式，例如：价格折扣，即用较低的价格销售产品；廉价品，即市场挑战者用很低的价格向市场提供一般质量或低质量的产品；声望定价，即市场挑战者通过推出较高质量的产品提高销售价格获取比竞争者更高的利润；产品扩散，市场挑战者推出大量的产品品种以增加顾客的选择，以此与市场领导者竞争；产品创新，通过进行产品创新来攻击思想保守的市场领导者的市场地位；改进服务，即向顾客提供新的或更好的服务；分销创新，即发展新的分销渠道；降低制造成本；密集广告促销等都是市场挑战者可以选择的竞争策略。

四、市场追随者的竞争策略

并不是所有居次要地位的企业都愿意向市场领导者发起挑战。

因为在缺乏把握的情况下，挑战往往意味着失败，或者两败俱伤。

为此，选择追随策略有时往往以维持现有市场份额为基础，适当吸引一些新的顾客。

但追随并不意味着被动地适应，追随者通常运用其特有的能力积极活动，维持自己一定的市场份额，并有所增长。

它们可以紧紧追随，也可以保持一段距离追随，还可以有选择地追随，即选择某些适合于自己又属于领导者运用成功的营销方式加以仿效。

追随者经常会成为挑战者的攻击目标，所以必须努力保持它的低成本和高质量服务。

市场追随者可选择的追随策略有下列三类：

1．紧密追随。

这类追随策略是指市场追随者在多个目标市场，从营销组合的多个方面，近似地模仿市场领导者，所以也被称为“全方位模仿者”

。

这种策略极容易被市场领导者误解为是挑战，所以作为追随者不宜采取刺激性行动，以期与市场领导者和平共处、相安无事。

2．有距离追随。

市场追随者与市场领导者在某些方面保持一定的距离，例如，追随者在产品开发、价格水平和分销模式等方面与市场领导者保持一些差异，由此也被称为“有限模仿者”

。

由于这种差异不直接构成对市场领导者的威胁，故容易在市场上取得一定的市场份额。

3．选择追随。

持这种追随策略的企业只是在有些方面追随市场领导者，而在其他方面开展自己独特的改进、创新。

因此，这些企业往往具有创新精神，成为潜在的市场挑战者。

选择此类追随策略的企业有不断增加的趋势。

五、市场补缺者的竞争策略

1．市场补缺者的市场（机会）选择。

市场补缺者为避免与大企业竞争，必须在市场上寻找到适合自己发展的“空隙”

。

一个理想的市场“空隙”

，必须具备下列条件：

（1）该市场有足够的规模，使市场补缺者能够获得预期的利润；

（2）该市场有一定的市场增长潜力；

（3）该市场被大企业忽视，或不屑一顾；

（4）企业有适合开发和经营该市场的各种资源和能力；

（5）在该市场企业能有效地对付大企业的各种攻击。

2．市场补缺者的补缺策略。

市场补缺策略是有效地实施各种专业化，即在市场、顾客、产品和营销组合方面实行专业化。

具体来说包括以下几种专业化策略：

（1）最终顾客专业化。

即企业专门为某一类型的最终顾客服务。

例如强生公司的产品专为婴幼儿服务。

（2）垂直专业化。

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