第四节 市场竞争地位与市场竞争策略（第5页）

即企业专业化于某种垂直水平的生产、销售和服务。

例如，一家化妆品企业可专注于某种化妆品的生产、销售和相关使用方法指导。

（3）地理区域专业化。

企业只在某个地方或世界某一区域进行营销活动。

（4）产品或产品线专业化。

指企业只生产一种产品或一个产品线以满足市场的某种特别需要。

例如，镜子生产商专门为各轿车生产企业提供各种后视镜。

（5）服务专业化。

即企业专门提供一种服务项目的策略。

例如，专门为私家车司机提供导航服务。

（6）渠道专业化。

即企业专门通过某种分销渠道模式为顾客提供他们购买的产品。

例如，各种电商向消费者提供的线上购物服务。

由于科技的飞速发展，加上信息传播速度日新月异，市场补缺者原先拥有的专业化可能会更快地丧失。

为了保证企业经营风险的减少，市场补缺者必须不断地寻找新的市场机会，然后结合自己的资源特征确定相应的专业化经营方向。

六、企业的竞争战略

竞争战略的中心是建立企业长期稳定的竞争优势。

通过对大量的企业成功选择自己竞争战略的案例分析研究，可以得出以下两项结论：第一，将企业未来战略方向的环境机会与风险的分析结果与企业在未来实现战略目标所需的各种资源是否存在一定的优势与劣势判断结果相结合，就能找到一种既与企业所在的环境相符又与企业的竞争能力相称且更适合企业的竞争战略。

第二，不存在既能使企业可以满足所有顾客需求又能使企业永处领先地位的竞争战略。

因而，选择合适的竞争战略非常重要，它就是战略规划和管理的重要组成部分。

可供企业选择的竞争战略主要有以下三类：

1．总成本领先战略。

总成本领先战略的基本思想是在某一产业中，企业致力于达到生产成本和销售成本最低化，这样，它就能以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。

成本领先要求企业拥有最先进的生产设施和更具效率的管理体制，在此基础上全力以赴降低成本，加强对成本与管理费用的控制，从而保证成本低于竞争对手。

2．差别化战略。

差别化战略就是企业通过对整个市场的评估找出某些自己有能力满足的又是重要的顾客利益层面，集中力量在这些层面完善经营。

实现差别化战略可以有许多方式，例如企业可以努力在服务、质量、款式和技术等方面成为领先者。

差别化战略是企业赢得竞争，获得更大发展的重要途径。

差别化战略的实施有时会与争取更大的市场份额相矛盾，对此企业必须有充分的思想准备。

差别化战略总伴随着较高的成本代价，比如新产品研发、更好的产品要有更优质的原材料做支撑、提供个性化的全面服务等都要求企业增加研发、生产和服务成本。

而因为不是所有的顾客都了解一个企业的产品具有哪些独特优点，不是所有了解企业产品具有各种独特优点的顾客都愿意以比较高的价格购买这些产品，因而提高这些具有独特优点的产品的市场占有率就显得十分困难。

3．集中化战略。

集中化战略是指企业将营销活动完全集中针对满足某一特定顾客群的需求之上。

这一特定顾客群可以是某一细分市场。

例如特定性别、年龄、地区、经济收入的消费者群体。

与总成本领先战略和差别化战略不同，集中化战略的目标是以更高的效率为某一狭窄的顾客群提供产品或服务以最大程度地满足这一顾客群的需求。

企业通过集中化战略最大化地满足特定顾客群的需要而实现了差别化，企业通过集中化战略做到以更高效率地向特定顾客群提供其所需的产品或服务并令其满意，实现了低成本，或者是两者兼得。

集中化战略也常常限制企业获取更高的整体市场占有率，因为利润率与销售额之间必然存在着此消彼长的关系，所以，实行集中化战略也有可能以总成本优势的丧失作为代价。

这三种战略的实施，对企业来说，需要不同的资源和技能，同时也意味着组织安排、控制程序和体制创新方面的差异。

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