第二节 组织市场的类型及购买行为分析（第4页）

产业市场中所有参与采购决策和采购活动的人构成采购组织。

采购组织通常是由六类人员组成，他们分别为发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者。

在分析采购组织的各种角色时，需要关注以下几个方面的问题：谁是决策的主要参与者？他们对哪些决策活动具有影响力？他们各自的评价标准和偏好是什么？他们之间的相互关系如何？

1．发起者，是指提出和要求购买产品或服务的人。

他们可能是组织内的使用者或其他人。

2．使用者，是指组织中将要具体使用所购产品或服务的人，使用者一般是提出采购某种产品和服务建议的人。

为了提高产品的质量或者劳动生产效率，采购组织会听取生产一线的工人对其经常接触的原材料、零配件和设备的意见。

3．影响者，是指对采购决策产生直接或间接影响的人员。

他们通常协助对采购产品的规格、质量等做出决策，并提供评估决策的信息。

特别是在生产新产品时，采购组织会非常重视研发或设计人员对新产品应该使用什么样的原材料的建议。

研发与设计人员就是本项采购决策的影响者。

4．决策者，是指那些有权制订某项采购方案重要相关内容的人员。

5．批准者，是指最终有权批准决策者或购买者所提采购方案的人。

一般采购项目的批准者多为采购部门经理，重大采购项目的批准者是企业最高决策者。

6．采购者，是指负责选择供应商进行谈判，具体执行采购方案的人员。

采购者会因为某项授权而对采购的最后结果造成重大影响。

（五）产业市场的购买过程

产业市场的购买过程与产业市场的采购类型之间存在着密切关系。

以产业市场的新购为代表阐述其购买过程，修正重购和直接重购只是新购某些阶段的修正和重复。

新购的过程由以下八个购买阶段组成。

1．识别需求。

与消费者市场相同，产业市场的购买过程是以企业的各类人员认识到企业对某种产品的需要开始的。

识别需求同样是由企业的内部因素或外部因素的刺激而引起的。

内部因素主要来源于对企业内部资源的整合与配置的需要。

例如，企业设备报废后所需添置的各类新设备；完成生产计划而必须采购的原材料等。

外部因素主要来源于竞争和市场需求。

例如，为了赢得竞争或满足新的需求，企业制订新产品开发计划，而需要采购一些新的原材料、设备等。

2．确定需求要项。

企业在确定自身的某种需求之后，就要再确立所需产品的需求要项，即对购买数量、可靠性、耐用性、价格等因素及其重要程度做出恰当的描述。

需求要项的描述要切合企业的实际需要和财务能力。

一般而言，简单项目的需求要项较易确定，某些复杂项目就需要企业决策、采购、管理、技术和客户等各方人员共同研究，以求对需求要项做出科学完整的描述。

3．确定产品规格。

需求要项确立后，采购组织应对所购产品的品种、性能、数量、价格和服务要求进行详细说明，形成产品采购说明书，并以此作为采购人员的采购依据。

同时，产品采购说明书应对采购人员的选择权和供应商的责任加以规范。

作为供应商，也应运用价值分析突出自身产品的优势，强化自身的竞争力。

4．寻找供应商。

企业制订了购买对象和相应的产品采购说明书后，就可以通过各种途径寻找供应商或发布采购招标书，寻找的途径有检查内部采购活动记录、网络搜索，以及举办或参与各种博览会和展览会等。

在接触供应商后，企业应对各供应商所提供产品的质量、价格、售后服务等进行全面系统的分析比较，最终筛选出一些较好的供应商。

5．征询报价。

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