第一节 分销渠道概述（第3页）

随着时间的推移，企业与经销商之间的关系可能会出现裂痕，此时企业如果有能力拥有更大的分销渠道所有权，就会对产品的营销活动进行更为有效的控制。

因此企业会采用各种手段夺取或兼并经销商，建立完全属于自己的分销网络。

（三）从企业核心竞争力提高角度看

从社会分工角度出发，生产企业最擅长的是新产品研发和产品生产、制造。

商业企业则擅长组织商品的市场销售以满足顾客的各种需要。

随着社会的不断发展，更是分出专门从事诸如产品运输和仓储的形形色色的专业物流企业。

原本属于生产企业的将自己生产的产品完成向市场运输、仓储直至销售的各项活动都逐渐转交给更加专业化的组织、机构或企业。

专门从事市场销售活动的商业、物流企业一旦进入企业的分销网络，在共同利益的驱使下有可能在推进产品的销售上比企业做得更好。

如果企业认为，通过自己主要业务的扩大投入取得远比扩大自己不擅长的销售业务投入所得的回报要大，委托他人销售就成必然趋势。

此刻关键问题就是生产企业与销售企业如何建立起更为融洽的同盟关系，以便使各方利益最大化。

二、分销渠道的组成与效果

（一）社会大生产活动的组成

在当前社会化大生产环境下，整个经济活动由社会生产环节、流通环节和消费环节所组成。

1．社会生产环节。

由各种物质产品生产企业组成，它们根据市场需求组织产品生产和新产品的研发。

最后通过各个企业的销售部将产品销售给自己的客户。

只要产品依然需要做进一步加工，此类销售活动还是属于生产环节的组成部分。

若是最终产品，即消费品就需要转移到下一个环节，即流通环节。

2．社会流通环节。

由各种商业、物流企业组成。

它们根据下游客户与消费者的订单或需求，负责货源筹集、商品分配即运输与仓储和商品的最终市场销售。

3．社会消费环节。

由各类消费者或消费者群体组成。

在现代市场经济社会，消费者为生存与发展都需要消耗各种各样的产品即消费品，取得这些产品都需要到商店购买。

（二）分销渠道的组成

分销渠道可由三种利益集团代表构成：生产企业（生产者）、渠道主体（营销中介）、目标顾客（市场）所组成。

1．生产企业。

作为渠道的始端，生产企业可以通过自己的销售部门来开始向外传递生产好的各种产品。

2．渠道主体。

作为渠道主体的企业也叫经销商，一般常见的是批发与零售两类商业企业，它们也可以代理商身份出面，协助企业销售各种产品。

现在把协助相关企业完成诸如运输、仓储，以及为进出口提供支持的各类像商品检验等服务的机构或组织，也归入渠道主体之中。

3．目标顾客。

作为渠道的终端，目标顾客可以是各种组织或消费者，也可以按国别划分，即国内顾客与国外顾客。

（三）分销渠道的效果

建立分销渠道的目的就在于利用分销渠道能够推动商品更快更广泛地进入目标市场。

分销渠道主体的各类企业凭借自己的经验、专业知识、活动规模和与社会各界的联系，将比生产企业干得更加出色。

但这绝不是建立分销渠道的根本目的。

建立并完善分销渠道的根本目的是提高社会交易活动的效率，最终实现促进社会生产活动效率提高的目标。

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