第四节 营业推广策划（第2页）

这是在经销商开展促销活动时，企业提供一定的协作和帮助，是一种共同参与的方式。

促销协作可以是提供现金的方式，也可以是提供实物或服务的方式。

现在有不少生产企业提供资金、技术和相关人员，帮助经销商设计和改进销售场所的环境，如柜组、橱窗，乃至卖场布局设计，给顾客创建特殊的购物环境。

4．联合展销会。

邀请经销商参加展销会，也可以参与经销商举办的销售企业产品的展销会，在会上一方面介绍商品的知识，一方面现场演示操作。

由于企业最清楚自己生产的产品具有哪些特殊功能，应该如何使用等，这些都是消费者在购买时希望商家提供的，但是商家不一定能够做好，所以生产企业开展这些活动，可以促使经销商乐意进货。

（三）针对销售人员的营业推广方式

为了鼓励销售人员积极推销产品、建立良好的顾客关系和做好市场调研等工作，企业可以采用以下的几种方式：

1．销售红利，即事先规定销售人员的销售指标，对超指标的销售人员提成一定比例的红利，以鼓励销售人员多销售产品。

这种奖励更偏重于物质方面激励。

2．销售竞赛，即在销售人员之间发动销售竞赛，对销售额领先的销售人员给予奖励，以此调动销售人员的积极性。

此类奖励可以有更多的选择，有时偏重于物质，有时则偏重于精神方面，视激励对象的需要而定。

3．推销回扣。

回扣是从销售额中提取出来的作为销售人员推销产品的奖励或酬劳。

利用回扣方式把推销成效与推销报酬结合起来，有利于销售人员积极工作，努力推销。

二、营业推广的控制

营业推广是一种有效的促销方法，但倘若使用不当，不仅达不到促销目的，反而会影响商品和服务的销售，损害企业的形象。

同时，无论使用哪种营业推广方式，与其他促销工具或手段相比，其更具有时间性特征，即营业推广的实施应该有特定时间的规定，只有在这一特定时间范围内，某项营业推广活动才能达到更加理想的效果。

因此，企业在开展营业推广活动时，必须注意以下问题：

（一）激励的大小

营业推广活动要成功，必须要有相应的激励。

较大的激励程度虽然可以增加更多的销售，但激励水平的增加幅度与其所达到的激励效果的增加幅度不一定保持正相关关系。

所以，企业需根据过去经验，权衡激励水平的大小和预期实现的销售结果之间的关系，确定新的也是更加合适的激励水平。

例如，“买一送一”

，营业推广活动的策划者试图通过“送”

达到刺激消费者多“买”

某一指定的商品。

这个“送”

的东西的价值大小，对于消费者是激励水平的大小，同样也是营业推广活动策划者的活动成本大小，所以太大会导致“得不偿失”

，而太小也会导致“空忙一场”

的结果。

同样，在针对经销商营业推广方式的选择上也存在推广津贴或交易折扣的大小问题。

这可能也是不少制造商会偏向于采用促销协作或联合展销会的方式的原因，因为这种活动往往对制造商和经销商的共同目标顾客的刺激效果更加明显。

（二）参与的条件

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